深度营销读后感(深度营销模式推广)

其实不管是什么样的营销模式,其实质都是基于公司的价值链上各节点所组成的系统相互协同,获得效率,从而获得同类产品市场上的竞争优势。

1、认识深度营销模式

深度营销是典型的渠道销售模式之一,是通过深挖企业优势,淡化企业弱点,集中优势兵力,开发市场的一种营销模式,具体模型如下图示。

2、深度营销的三大关键原则

采用深度营销模式,就是希望在销售过程中,通过价值链的分销效能达到三大效率目标:

  1. 实现有效出货
  2. 减少各环节存货
  3. 降低整体运营费用

在市场普遍处在供大于求、竞争激烈、企业微利、未来的不确定性加大的今天,这三个营销的效率原则尤为突出。

  1. 实现有效出货

这不仅是企业自身而且整个营销链各环节都需要有效出货,使产品顺利通过零批环节进入消费领域,实现最终消费。所谓的有效出货,就是货最终到了终端消费者手上,而不是在我们的渠道客户仓库里。

想要有效出货,在营销管理上就会涉及以下四个方面:

  1. 减少各环节存货

其实减少存货,跟第一条有效出货有相同的含义,所有的销售,都是为了把产品销售到终端消费者手上,所以,减少各环节存货,一方面,需要加大内部营销链的管理水平,提高营销价值链整体运行效率,规避市场风险。另一方面,要与我们的渠道客户一起,把握终端消费者的脉搏,最终把货销售到终端消费者手上。

减少各环节存货,主要在以下四个方面努力:

  1. 降低整体运营费用

最后,努力降低营销链各环节的运营费用,降低运营费用,也意味着提高了企业与渠道核心客户的运营利润,最终让整个营销链上运营空间加大,也意味着跟竞争对手的核心竞争力的提升。具体来说,就是做好这三个方面的工作:

3、深度营销的四大主体内容

企业采用深度营销模式及导入的流程体系时,主要需要考虑的是区域市场、核心客户、客户顾问跟零售网络这四者之间的相互关系。核心在于通过价值链提升企业产品对客户的关系价值,最终达到控制住终端。具体来看:

4、深度营销的五大原则

在某个特定的区域市场竞争中,采用深度营销模式时,我们强调集中与滚动、强势打击、不断蚕食竞争对手的市场竞争组合策略。这些竞争策略,主要通过这五大市场营销原则来体现:

这五大原则的核心就是放大我们的优势,放弃我们的弱点。

5、企业导入深度营销的六步曲

过去多年的咨询实践中,我们帮许多企业导入过深度营销。一般来说通过这些流程来完成企业的导入工作。

1)选择目标市场

选择目标市场应当从企业产品特点、当下的市场现状、产品与市场潜力、市场上竞争对手的情况、竞争态势等角度出发。

某成功导入深度营销模式的通讯器材流通企业的目标市场选择标准示例如下:

2)市场调查与分析

选择某个市场,我们就有必要对这个市场进行详细的调查。

市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据,建立区域市场的数据库,以指导今后的市场决策。

通过调查的数据,我们进行详细的市场分析,主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析,完成对区域市场的特点的把握和发展趋势的判断,为下阶段的制定市场策略做准备。

3)制定市场策略

通过市场分析,我们可以来明确竞争的关键、主要的竞争对手、可能的渠道成员选择标准、各级目标客户,完成终端的ABC分析,绘制区域市场商务地图,制定一系列的市场策略来保证未来的产品销售,保证目标市场的竞争力。

4)建设目标区域的营销管理平台

目标区域的市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持,我们需要通过完善区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面来保证区域未来的营销的正常开展,达到营销的预期目标。

区域营销管理组织示意图

5)先定样板区域进行开发

在开发区域营销市场的时候,我们会组建专门的市场项目小组,并制定其工作计划,开发样板区域,市场项目小组也会有步骤地具体实施组织模式的导入。

6)复制与推广

样板区域市场开发达到目标价值时,我们就会来总结前期样板区域开发经验:

一方面可取得市场管理的经验和竞争的有效策略;

另一方面培养了营销队伍,发育了客户顾问的能力。

通过样板区域开发,后续我们将制定滚动计划来进行更宏大的市场推广。

当然,我们选择的目标区域一般会是企业当下拥有比较好的条件的开发区域。由成熟区域向其他市场的拓展,有利于企业逐步形成完整的营销模式,形成成熟的营销队伍。

在开发过程中,我们肯定会遇到各种问题,但当我们确定了深度营销模式后,需要坚持不懈去推行,而不是遇到 问题又退回原来的模式。

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