网上销售技巧和话术(十大成交技巧)

SEO投稿 06-15 18:20 13次浏览



如何引起客户的购买的行为呢?那就需要寻找客户无法拒绝产品的理由,一切都要从产品开始,这才是真正的卖点。要怎样才能轻松攻破客户的内心,成功成交呢?下面给大家分享一些重要的成交攻心技巧!



第一:我们要跟客户聊他关心的话题,从他的需求入手;

很多销售人员在和客户接触的时候喜欢跟客户唠家常,这样也是可以的,但是唠归唠,最后得唠到正题上,产品还得卖出去,不然唠得就没有价值,所以我建议在跟客户聊天的时候一定要聊他感兴趣的话题,从他的一个需求入手,他找到你,说明他是有这方面的需求的,甚至他找你就是想解决问题的,所以要自己掌握节奏。比如一个客户需要减肥,那就跟他聊减肥,关心他,理解他,然后帮助他,这样成交的概率比较大

第二:在最短的时间里找到共同点

共同点是人与人之间沟通交流的基础。当然,在相同的兴趣爱好上,话题就会非常轻松自如,拉近彼此的距离,就比较容易成交。人与人之间的共同点是非常之多的,只要细心留心总能找到共同点。

第三、达成销售成交是一个连续的动作,通常要经过数次沟通才能最终达成。

在进行和客户沟通过程中,不妨采用漏斗销售法。在售前,对可能影响客户决策的因素罗列出来,然后针对每个因素与客户沟通,查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的,这样不仅可以保证我们人员掌握顾客的需求,而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以,避免重复的动作既浪费自己时间和精力,也不会引起客户的方案。

例如在通常情况下,影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等,结合这些因素,逐条询问客户,查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。

对那些目前还达不到客户标准的项目,可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通,使我们最终了解客户的真实需求,提供给客户最符合其要求的产品,达成交的目的。

第四、假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法,是指我们在假定客户已经接受你的建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买产品的一种方法。

例如,“张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高成交效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

第五、主动引导客户提问

不要被客户西牵着鼻子走,客户问什么答什么,最终的结果就是被客户的问题逼疯,什么都答不上来。或者问到最后一问三不知,我们应该主动引导客户提问。甚至用反问的语气和问题转移客户的注意力,引导顾客说出自己内心深处的困惑和想要改变的痛点。

真正的销售只有两个步骤:

1、用心了解对方的心愿和担忧。

2、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。

第六:学会用数据来说话,还要学会借势;

我们一定要学会用数据来说话,这样是最具说服力的,借势不是说胡编乱造,而是真实存在的,在国家认证的地方可以查询到,借国家和企业的势头来帮助自己更好的售卖产品

第七.保证成交法

保证成交法是指我们需要直接向客户提出成交保证,使客户马上成交的一种方法。所谓成交保证就是我们对客户所允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,这个机器我们3月4号给您送到,全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后,我再向总经理报告。”“您放心,您这个服务完全是由我负责,我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户,他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的,这是保证成交法。

(1)使用保证成交法的时机

产品的单价过高,缴纳的金额比较大,风险比较大,客户对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,产生心理障碍成交犹豫不决时,我们应该向顾客提出保证,以增强信心。

(2)保证成交法的优点

可以消除客户成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增强说服力以及感染力,有利于我们可以妥善处理有关的成交的异议。

(3)使用保证成交法的注意事项

应该看准客户的成交心理障碍,针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件,以解除客户的后顾之忧,增强成交的信心,促使进一步成交。

根据事实、需要和可能,向客户提供可以实现的成交保证,切实地体恤对方,你要维护企业的信誉,同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。

第八:描绘愿景成交法

列举案例:比如前人的例子,成功者的例子,身边人的例子,明星…让顾客向往之,体现出产品确实好,使很多人受益。

4.顾客:能不能便宜

对策:价格是价值的体现,便宜没好货

方法一:得失比较法

交易就是一种投资,有得必有失,光看价格会忽略品质和服务。世上没有完全十全十美的产品,让客户明白,没有价格,就没有优质产品和服务?

方法二:假设“底价”法

这个价位真的是目前最低价了,已经到了底了,实在不行了。即使不是最低也要说成最低,体现出我们的难处,但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。要假装的非常为难,表现的越是难受,客户就越是高兴。

方法三:真诚法

在这个世界上,很少有机会花很少的钱买到高品质的产品,这是真理。其实每个人知道这个真理,只是抱着砍价贪便宜的心理罢了

“饥饿”法是利用饥不择食的消费心理,

对自己在某地某时较畅

销的产品,

有意识地控制其销售数量,

从而使企业的产品在市场上始

终保持供不应求的紧张局面,敦促人们从速购买。

“饥饿”法是利用饥不择食的消费心理,

对自己在某地某时较畅

销的产品,

有意识地控制其销售数量,

从而使企业的产品在市场上始

终保持供不应求的紧张局面,敦促人们从速购买。

第九:从众成交法。

购买产品时,客户都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

第十:不要乱用“激将法”

很多人喜欢用激将法来刺激客户,希望能够让犹豫不决的客户尽早下购买决定,这种方法不是不能用,但是不能乱用。



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