销售漏斗是什么意思？如何让销售漏斗管理发挥真正作用

        销售漏斗是什么

销售漏斗（也叫销售管线）是反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

多用于直销管理。

        其基本模型为：

顶部—有购买需求的潜在用户。成功率不足5%；

上部—产品列入候选的潜在用户，将本企业产品列入候选清单的。成功率为25％；

中部—产品被列入优选清单的潜在用户（两个品牌选一个）。成功率为50％；

下部—待落实潜在用户，基本已确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的。成功率为75％；

底部—所期望成交的用户。

        如何让销售漏斗发挥作用

1、加大漏斗尺寸

漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。

2、淘汰不能带来利润的意向客户

快速过滤流失部分。

3、更有效地说服不确定意向客户

通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。

　　4、寻找更好的意向客户

使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。

5、加快漏斗工作速度

创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。

6、每周补充漏斗

防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周需要增加25名意向顾客。