跨境电商稀缺营销法,稀缺营销在跨境电商中的真正玩法

这不是秘密:Scarcity Marketing(稀缺营销)行之有效。人们总是想要他们不能拥有的东西,因为他们认为另一边的草更绿。

许多营销人员已经在电子邮件营销中使用稀缺性,但只有少数人正确使用它。如果你在营销中使用稀缺性,那么我说的可能是你。

 跨境电商稀缺营销法,稀缺营销在跨境电商中的真正玩法

对稀缺性的一个误解是,你需要一个很好的折扣来让读者采取行动。No。

本文节选自《Appify跨境电商独立站App应用程序客户体验设计优化白皮书》分享,根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。

在本文中,我将向你展示电子邮件的六个杀手稀缺性示例,以便你可以提高投资回报率(无需诉诸低俗的营销策略)。

什么是稀缺营销?

稀缺营销是一种营销策略,它利用潜在客户对错过购买的恐惧。它基于心理学原理,即我们倾向于想要需求和难以实现的东西。

MobileSKU跨境电商独立站App研发团队经理Gisen,在Appify数字化移动电商峰会私享会沙龙撷英会上提到,杰克·布雷姆(Jack Brehm)在他的书《心理抗拒理论》(Theory of Psychological Reactance)中讲述了对这种现象的研究。

首先,他把两个同样的玩具放在一个房间里。其中一个前面有一个有机玻璃屏障,迫使幼儿绕过屏障去拿物品。另一个玩具在他们面前。

你可能已经猜到我要说什么了吧?

最吸引人的玩具是前面有屏障的玩具。同样的原则也适用于营销。在大多数情况下,稀缺性与仅在有限时间内可用的折扣一起使用,重点是折扣而不是优惠的紧迫性。

然而,问题是许多营销人员认为折扣是触发因素。并不是,这是折扣的紧迫性。因此,他们打折他们的新产品——尽管声称它们是市场上最好的。如果你的产品那么好,那你为什么要打折呢?

我总是强调不要做其他人正在做的事情,现在我也会这么讲。因为还有其他方法可以使用稀缺性,而不必降低产品价格。

例如,有限的产品可用性在没有折扣的情况下效果很好。我们倾向于将有限的可用性与排他性联系起来。如果东西很难得到,我们知道那是因为它们比我们已经拥有的东西更好。

因此,消费者使用商品的可用性来决定产品的质量。人们不会想到这是一个导致我们想要某样东西的心理反应。我们知道我们想要它。

你有多少次被失去某样东西的前景所激励,而不是获得同等价值的东西?不止几次吧?

以黑色星期五为例。

人们在深夜醒来。为什么在严寒中排队数小时?因为他们可以购买新的乐高星球大战套装,该套装在售罄前售价为49.99美元。

我们知道这种现象是害怕错过(FOMO)。68%的千禧一代消费者表示,他们会在体验FOMO后购买东西,通常是在24小时内。没有人愿意感到被排除在外,特别是如果一笔好交易可供争夺。但是,稀缺性和FOMO的意义不仅仅是大交易。

既然你知道为什么要使用稀缺性,让我们看一些稀缺性示例来说明如何操作。

发送稀缺性驱动的

电子邮件以促进销售

在电子邮件营销中使用稀缺性通常如下所示:

有一笔销售,很快就结束了。大多数消费者收到如此多的“销售即将结束”的电子邮件,以至于他们对这种稀缺性视而不见。

如果你提供折扣,通常,潜在买家会更期待它,而你的报价的稀缺性不再那么引人注目。

跨境电商稀缺营销法,稀缺营销在跨境电商中的真正玩法

那么你应该怎么做呢?

1. 剩下少项战术

另一种有效的稀缺性营销策略是“仅剩几件物品”策略。当机会变得不那么容易获得时,我们就失去了选择的自由。当我们的选择受到限制或受到威胁时,我们对保持这种自由的需求使我们比以前更想要这个东西。

向潜在客户发送电子邮件,让他们知道你的一些最受欢迎的商品正在迅速售罄,以增加他们购买的可能性。

以下是Death Wish Coffee的一个例子:

他们让潜在客户知道该商品几乎售罄。如果他们想得到一个,他们现在就应该采取行动。现在是这里的关键词,不是今晚、明天或下周,而是现在。它们还包括剩余的物品数量,以增加紧迫性。

这个策略是正确的。告知人们库存中剩余的商品数量,他们将更有可能购买以避免错过。

你也可以将其应用于遗弃的购物车电子邮件。如果潜在客户遗弃了他们的购物车,请向他们发送电子邮件,让他们知道该商品销售迅速。如果他们想要这件物品,他们需要现在就购买,以免为时已晚。

这是Beardbrand的一个例子:

在这里,我已经对我留在购物车中的特定产品表现出兴趣。通过在电子邮件增加稀缺性,你可以增加人们返回完成订单。

2. 限量价引进策略

当你使用折扣来增加销售额时,你需要找到适当的平衡。你不想太频繁地提供它们,因为它们只会降低你产品的感知质量。

Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为,利用稀缺性折扣获利的一种方法是推出新产品。无论是你需要测试人员的测试版计划,还是运动服装中的新汗水驱汗发明,你都需要激励人们尝试它。

你没有任何产品评论或反馈可以依赖产品的有效性。因此,最好是提前提供优惠,以获得新的潜在客户来试用你的产品。告诉客户这是一次性优惠。如果他们想以入门价格获得你的产品,他们需要立即采取行动。

3. 有限的奖励策略

在客户服务中,人们总是谈论给你的客户“额外的一点”。将其与稀缺性相结合可以对你的销售产生重大影响。如果你的潜在客户购买了不止一件商品,或者他们购买了特定产品,请为他们提供免费赠品。

这是Poo Pourri的一个例子:

当客户购买两个或多个假日产品时,他们除了提供免费产品外,还提及其稀缺性的时间敏感性(优惠在午夜结束)。如果你销售价格高的奢侈品,提供免费产品并不总是最好的策略。

另一种选择是提供与你的产品相关的免费资源或服务。如果你销售高端电子产品,你可以通过电子邮件发送昂贵电视的促销信息。

然后,你可以包括免费安装等奖励,如果他们现在购买,则可以提供3个月的免费Netflix。如果你出售昂贵的运动器材,你可以提供免费的训练指南。只要你记得包括稀缺性和现在购买的理由,机会是无穷无尽的。

4. XX天订购的战术策略

现在的消费者不仅要求苛刻,而且变得更加没有耐心。根据Appify移动电商营销策略研究报告,38%的人表示科技使他们比五年前没有耐心。这给企业带来了更大的压力,要求他们跟上交货和运输时间。

因此,诸如“次日送达”之类的东西在消费者中需求量很大。如果你有可能提供“次日送达”,那么你已经比竞争对手更具优势。通过包括稀缺性,你将能够更快地销售。

看看Firebox的这个例子:

通过添加“下午5点之前订购”,他们鼓励读者在第二天购买他们的物品时采取行动。

5. 限量产品策略

水晶百事可乐、亨氏紫色番茄酱、爆裂口香糖……所有不值得注意的项目,现在它们受到高度追捧,因为它们不再可用。

再一次,当我们面临失去选择自由的前景时,我们会尽我们所能避免这种损失。换句话说,如果你的产品只生产有限的数量,利用这种稀缺性来销售更多。这并不是说人们害怕他们不会得到产品。他们也担心他们没有选择购买产品。

有两种方法可以使用“有限产品”策略。首先是通知潜在客户,一件受欢迎的商品又有货了,但很快就会售罄。

告诉读者,获得这些商品的机会很小,所以如果他们想要拥有,他们必须快点。另一种选择是提前推广你的产品,并鼓励潜在客户预订。重要的是要包括你正在生产的产品数量,以强调有限的可用性。

6. 设备限售策略

Appify移动电商网站手机App应用报告中,37%的购物者(18-24岁)在移动App应用程序上进行购物,因此针对特定设备的销售可以使你的销售朝着正确的方向发展。

向你的列表发送电子邮件,告诉他们如果他们在移动App上或通过你的App购买,会得到有限的优惠。如果你在优惠中包含时间限制或其他激励措施以吸引人们立即购买,则可以推动更多的销售和参与度。

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结论

如今,每个人都在做限时销售。因此,如果你想在竞争中脱颖而出,你需要将你的稀缺营销提升到一个新的水平。如果你相信你的产品,就不用每隔一周举办一次限时销售来吸引人们购买。

相反,请使用上述一些策略并专注于产品的排他性。让客户现在购买而不是以后购买,看着你的销售额飙升。

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